Lead là gì?
Đầu mối là một manh mối đầu tiên về khách hàng tiềm năng trong một phần mềm CRM. Bạn có thể thu thập đầu mối từ các sự kiện tiếp thị của bạn như hội nghị, quảng cáo, triển lãm thương mại... Mục đích cuối cùng là để biến một đầu mối thành một khách hàng. Không phải tất cả các đầu mối sẽ cho kết quả bán hàng và được chuyển đổi thành một khách hàng. Đầu mối thường chứa tất cả các thông tin về người liên hệ hoặc khách hàng đã có.
Đây là một bước quan trọng trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp nhà quản lý dễ dàng phân loại khách hàng tiềm năng và đánh giá tỷ lệ chuyển đổi Lead thông qua thông tin, nhu cầu tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ của của khách hàng.
Qualified lead là gì?
Không phải mọi lead đều có giá trị ngang nhau. Có lead giúp tăng doanh số tức thì, có lead chỉ có giá trị ở tương lai và cũng có những lead hoàn toàn không có khả năng chuyển đổi. Bên cạnh đó, ngay cả những lead chuyển đổi được ngay cũng có độ chênh về lợi ích đem lại: có những đối tượng chỉ quan tâm đến những sản phẩm rẻ nhất, có người quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ chủ đạo, có khách liên tục gắn bó với doanh nghiệp trong nhiều năm!
Trong những bài viết trước Digit Matter tạm định nghĩa qualified lead là những khách hàng tiềm năng, có cơ hội chuyển đổi cao và được chia làm 2 dạng chính:
- Marketing Qualified Lead (MQL): Những lead thu về từ hoạt động marketing và được đánh giá là có khả năng chuyển đổi cao hơn những người còn lại nhưng vẫn cần có thêm thời gian chăm sóc trước khi sẵn sàng giao dịch.
- Sales Qualified Lead (SQL): Những lead đã sẵn sàng tiến đến giai đoạn tiếp theo trong phễu bán hàng – thường là những lead có thể gọi điện tư vấn để chốt sales ngay!
Lead Scoring Model
Điểm cuối cùng trong phần Lead là về việc đánh giá Lead.
Hầu như đối với các hệ thống CRM hiện nay, Marketing Agent đều phải đánh giá và sàn lọc Lead một cách… thủ công. Rõ ràng là có 2 vấn đề:
- Thứ nhất là mệt
- Thứ hai là rất mệt.
Vì nhiều quá ai làm cho nổi. Mà nhiều quá làm không nổi + mệt mỏi, sẽ dẫn tới Lead không chất lượng, marketing không hiệu quả. Và hệ quả mà mọi người vẫn hay nói là Marketing ĐỐT TIỀN hay NÉM TIỀN QUA CỬA SỔ.
Để giải quyết vấn đề đó, hệ thống CRM sẽ hỗ trợ anh em sàn lọc Lead một cách tự động. Toàn bộ công việc anh em cần làm là:
- Bước 1: Define rõ ràng một cái Lead Scoring Model (tùy công ty, tùy khách hàng)
- Bước 2: Bưng nó để lên hệ thống thôi. Cũng tạo điều kiện If/ else vậy thôi. Nếu khách hàng làm hành động A thì cho 5 điểm, làm tiếp hành động B thì cho 25 điểm, làm hành động C thì trừ đi 10 điểm. Ví dụ vậy.
